Как попросить больше - Уроки дипломатии

Кто не хочет получать много денег? Но дело в том, что нам не платят столько, сколько мы хотим. И не важно, какой у нас оклад – мы все равно стоим больше. Но компания и наш непосредственный начальник считают иначе. Как пойти и попросить больше? И как сделать это правильно?

Какой менеджер не хочет зарабатывать много денег? Но дело в том, что нам не платят столько, сколько мы хотим. И не важно, какой у нас оклад – мы все равно стоим больше. Но компания и наш непосредственный начальник считают иначе. Как быть? Как пойти и попросить больше?

Вопрос денег был и всегда будет достаточно болезненным в отношениях между менеджером и работодателем. Сотрудник хочет больше, а компания стремиться быть максимально эффективной и прибыльной, а это часто взаимоисключающие понятия. Никакой работодатель не будет платить вам больше, если может платить меньше. Это аксиома. У него тоже есть свои интересы. А тем, кто блюдет эти интересы, становится ваш непосредственный руководитель. И разговаривать «о деньгах» вам предстоит именно с ним.

Хочется сразу оговориться, что все сказанное дальше никак не относится к топ-менеджерам и уникальным специалистам, которые могут не просто выбирать работодателя, но и спокойно называть любую цену за свои таланты. Большинство же стесняется или просто не умеет просить прибавки, теряя весомые аргументы в последний момент и покорно соглашаясь с положением дел, которое еще полчаса назад вызывало жгучее негодование. Но и идти в бой с открытым забралом тоже не стоит – резкость, смелость и напористость в переговорах подобного рода подчас намного хуже скромности. Нужен умелый подход.

И начать стоит не с построения стратегии разговора о повышении заплаты, а с понимания того, как вы будете работать. Потому что любые бонусы и прибавки – это всегда итог нашей работы. Сегодня работодателя не впечатлить длинным трудовым днем и усталым видом от горы переделанных заданий. Нет, руководители ценят горящие глаза сотрудника, его энергичность и позитивное отношение к работе. Если вы стараетесь дать понять начальнику, что вы так заняты текущей работой, что у вас не остается времени на что-то еще, то выводы, скорее всего, будут прямо противоположны тем, которых вы ожидаете. «Квалификация этого сотрудника, видимо, не высока, он не справляется с объемом работы…» И прибавки к зарплате вам при такой линии поведения не дождаться. Попробуйте говорить, что да, работы много, но мне она нравится и у меня есть несколько новых идей. Вашу инициативность и энтузиазм обязательно примут в расчет. И еще, к сожалению, во многих компаниях наметилась тенденция отмечать и поощрять не способность работать и решать сложные проблемы, а способность говорить о том, как это делать. Правильные, уверенные слова ценятся больше реальных дел.

Но вот настал момент почти судьбоносного разговора. Как его построить? Что стоит говорить, а что нет?

Прежде всего, у вас должны быть серьезные аргументы для такой просьбы, а повысившийся уровень инфляции и ваша личная оценка своей стоимости таковыми в глазах большинства работодателей – увы! - не являются. И перед разговором сядьте и структурируйте ваши доводы в пользу повышения оплаты труда. Тогда вам будет легче излагать их руководителю. Весомыми доводами могут стать успешно выполненный проект, расширение обязанностей, возможно, несколько ваших коллег покинули компанию и вам придется выполнять часть их работы… В разговоре используйте выражения «я верю» или «я думаю» или «я уверен, что» вместо «я чувствую».

Немаловажно также правильно выбрать время для подобного разговора. Лучше, если вы инициируете этот разговор после того, как руководитель отметил вашу работу и похвалил вас. Это будет вашим подспорьем. Кроме того, затрагивая эту тему, вы должны четко представлять, что за человек ваш оппонент. Есть такие люди, которые никогда не идут на встречу, которые не считают нужным повышать компенсации сотрудникам, считая, что незаменимых нет. Если ваш руководитель – человек подобного типа, не начинайте этот разговор – вы напрасно потратите время и нервы, а покинуть компанию вам, может быть, придется раньше, чем вы планировали. Это уже не ваша проблема, это проблема компании.

Стоит отметить, что несоответствие вашей заработной платы среднерыночной, также не является весомым аргументом в пользу повышения оклада. Особенно, если вы работаете в компании с сильным мировым брендом. Потому что подобные компании отлично понимают, что предоставляют отличные возможности для обучения, развития своих профессиональных качеств, а также делают отличный вклад в вашу будущую карьеру. Во многих компаниях сегодня размер заработной платы фиксирован и зависит от занимаемой должности. И если вы не получили повышения, то претендовать на увеличение оклада не можете. Это не повод отказаться от разговора «о деньгах», премии никто не отменял. Просто получив в ответ «нет» именно по этой причине перестройтесь и дайте понять, что вы не настаиваете на увеличении ставки, а просто хотите компенсации.

А теперь поговорим о том, чего никогда не стоит делать. Не нужно сравнивать себя с коллегами, даже если вы узнали, что на аналогичной должности кто-то получает больше вас. Будьте объективны: возможно, он у него больше опыта, шире диапазон знаний, а может быть у него будет иным круг обязанностей. И даже, если это нет так, подобного рода аргументы выглядят по-детски несостоятельными, вызывают раздражение и переводят разговор с вас на другого человека. И ваши усилия зачтутся в плюс не вам, а «тому парню».

И ни в коем случае не стоит шантажировать начальника своим уходом. Этим вы показываете свое отношение к компании и к работе – вы их не цените, вы ими не дорожите. Тогда возникает резонный вопрос: «А зачем повышать вам зарплату?». Больше того, такая тактика может привести к тому, что вам начнут искать лояльную замену. Подумайте, уходить всегда приятно самому, а если уходят вас, то никакое хлопанье дверьми не сотрет неприятный осадок в душе.

Но напоследок поговорим о приятном. Часто в итоге подобного разговора вам могут предложить новую должность, но не предложили новую компенсацию. Не отчаивайтесь. Посмотрите на это иначе: повышение – это тоже бонус. К вашему завтрашнему дню. Ибо это хороший старт для разговоров о размере зарплаты со следующим работодателем.

Когда-то один мудрый человек назвал переговоры процессом, в результате которого две стороны уходят одинаково неудовлетворенные. Но в нашем случае нужно приложить максимум усилий, чтобы обе стороны остались довольны. Цена провала может быть несколько выше, чем договаривающиеся согласны заплатить.

При подготовке материала использованы статьи Businessweek «How to Get a Raise», CareerJournal «How Do You Tell Your Boss A Pay Raise Wasn't Adequate?» и «What You Shouldn't Do When Asking for a Raise»

Александра Сычева, E-xecutive
http://www.e-xecutive.ru/career/newfolder8230/article_5713/